PT.KP ‘P-Cube’ 고객 친화 전략을 통한
리얼밸류 창출

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인도네시아 찔레곤에 있는 PT. KRAKATAU POSCO(법인장 김광무, 이하 PT.KP)는 포스코와 인도네시아 국영 철강기업인 크라카타우스틸(이하 KS)이 합작해 설립한 동남아 최초의 일관제철소로 2013년 12월 23일에 준공됐습니다.

 

1. 고객에게 ‘새로운 가치’를 제공하는 차별화된 KP 고유의 활동 필요

PT.KP는 Single Line 일관제철소로 기존 후판/슬라브 각각 150만톤 판매구조에서 ‘22년 11월 KS가 보유한 열연설비에 대한 현물출자를 통해 후판/열연 각각 150만톤 체제로 변화하면서, 열연판매를 위한 신규 고객사 확보가 절실한 상황이었습니다.

PT.KP는 10년간의 후판판매 경험에도 불구하고, KS와 경쟁 등 열연 판매를 위한 내수시장에는 많은 진입장벽이 존재하였습니다. KS는 40년간 열연 공급을 통해 대부분의 고객을 Lock-in 해둔 상황이었고, 대외적인 경영 여건 또한 수입재 지속증가, 금리상승 등으로 인해 어려운 상황이었습니다. 또한 PT.KP가 보유한 설비는 KS가 보유한 설비 대비 판매가능한 제품이 열위한 상황이었습니다. 이러한 진입장벽을 극복하고 신규 고객사 확보를 위해서는 ‘단순 제품판매’를 넘어 고객에게 ‘새로운 가치’를 제공하는 차별화된 활동이 필요하였습니다.

 

2. 지역, 문화적 어려움을 극복하기 위한 P-Cube 전략 추진

인도네시아에는 몇가지 특수성이 존재하는데, 고객성공 개념이 상대적으로 희박하고, 마음에 들지 않아도 직접적으로 표현하지 않는 숭칸문화, 그리고 섬으로 이루어진 나라의 특성상 대부분의 고객사가 원거리에 위치하여 접근이 쉽지 않다는 점입니다. 이에 PT.KP는 인도네시아의 지역적, 문화적 어려움을 극복하기 위해 PT.KP Partnership Program(P3, P-Cube)을 추진하였습니다.

P-Cube 프로그램은 3단계 고객 친화전략을 중심으로 추진하였는데, 우선 고객사를 직접 방문하여 프로그램을 홍보하는 거리 좁히기 활동을 수행하였고, 이후 KP 공장에 초청하여 설비/안전/혁신/품질관리 등 우수활동 사례 소개 등을 통해 오픈 마인드를 확보하였습니다.  또한, KP 내 전사적 CFT 구성으로 고객의 잠재니즈를 선제적으로  파악하는 숨은 니즈 드러내기 활동을 진행하였고, KP와 고객사 합동으로 니즈해결을 위한 핵심과제를 도출하고 진행하고 있습니다. 아울러 본사의 기술역량과 본사 고객사의 노하우까지 지원하는 활동으로 이어지고 있습니다.

 

3. P-Cube 활동의 결과

P-Cube 활동으로 고객사의 생산, 판매 확대가 향상되었고, 이는 PT.KP의 성공으로 이어지는 Real Value가 창출되었습니다. 대표적으로 3가지 사례를 설명 드리겠습니다.

첫번째 사례는 열연 신규고객사인 Krakatau Pipe에 제조 프로세스 효율화를 지원한 케이스인데, 특히 한진철관과 접합연구그룹의 기술지도로 설비 고장률 개선과 인도네시아 최초로 API X65 제품을 공급할 수 있었습니다. 두번째 사례는 재압연사인 Sunrise에 맞춤형 제품공급으로 생산성 향상과 수출시장 개발 기회를 제공한 케이스입니다. 마지막 사례는 후판 가공사인 Topsco에 신규 열연 가공설비의 설치에서 생산까지 전 과정에 걸친 설비관리 기술 지원과 신규 판매처에 임가공을 주선하는 역할을 지원한 케이스입니다.

 

4. 고객성공 기반 Real Value 창출

P-Cube 활동을 통해 PT.KP는 고객 제조 경쟁력 향상, 고객 수주 경쟁력 강화, 고객 성공기반 조성을 중점적으로 지원하였습니다. 활동의 과정을 리얼밸류 관점에서 살펴본다면,  먼저 ‘강화’측면에서는 KP가 보유한 노하우를 활용하여 고객의 숨은 니즈를 발굴/대응하는 것이며, ‘결합’ 측면에서는 포스코 철강생태계가 보유한 솔루션을 연계하는 것이고, ‘재발견’측면에서는 잠재고객 확보와   지속가능한 브랜드를 육성하는 것입니다.

본 활동을 통한 성과를 살펴보면, 경제적인 측면에서는 고객의 생산성 향상과 수주확대를 통한 수익성 증대와 외부요인 대응력 강화를 이끌었으며, 환경적인 측면에서는 재활용이 가능한 철강재 확대와 고로슬래그 공급을 통한 고객의 탄소배출 저감에 기여하고 있습니다. 사회적인 관점에서는 인도네시아 산업계에 고객성공 기업문화를 확산하고 인도네시아 철강산업 자립화 및 작업장 안전 강화에 기여하고 있습니다.

P-Cube 활동은 작년까지 10개사에 적용되었으며, 그 결과 열연 내수 판매비중을 95%까지 확대 할 수 있었습니다.
올해에는 지원 대상 고객사를 21개사로 확대할 예정이며, 지속적으로P-Cube 활동을 강화하여 PT.KP 2기 투자 이후에도 안정적인 생산-판매 구조를 확보해 나가도록 하겠습니다.